Si eres como la mayoría de las empresas de contabilidad, la mayor parte de tu nuevo negocio proviene de la creación de redes y referencias. Esto es perfectamente normal, las referencias son oro de marketing y siempre lo será, pero ten cuidado de no apoyarte demasiado en ellas.
El problema con las referencias es simple: no tienes control sobre ellas. Nunca se sabe cuánto están hablando tus clientes y cuánto de esa conversación se traducirá en nuevos negocios para ti.
¿De verdad quieres depender al 100% de la buena suerte para mantener tu negocio en marcha? Incluso si esto te ha “funcionado” hasta ahora, ¿qué pasaría si tu empresa pudiera tener mucho más éxito de lo que es ahora, ya sea a través de una lista de clientes ampliada o precios elevados con confianza (o ambos)?
Este es el valor de la diversidad del marketing, a través de un plan de crecimiento reflexivo.
Lo que la mayoría de las empresas no se dan cuenta es que hay muchos más prospectos fuera de su red inmediata que buscan ayuda, y no cualquier ayuda, sino el tipo específico de experiencia que la empresa tiene para ofrecer. En el mercado altamente digitalizado de hoy, es cada vez menos importante dónde se encuentra físicamente, y cada vez es más importante lo que puede hacer mejor que nadie .
Si estás realmente comprometido con el crecimiento de tu empresa, debes convertir tu sitio web en una máquina de marketing. Invierte el tiempo y el dinero para hacer esto desde el principio y luego da un paso atrás y deja que tu sitio haga su trabajo. Mientras te concentras en cosas más importantes, como cuidar bien a tus clientes activos, tu plataforma de marketing generará automáticamente una canalización saludable de clientes potenciales de alta calidad y los nutrirá para una venta.
Las empresas que utilizan una plataforma de marketing digital generan de forma constante más de 20 clientes potenciales de calidad al mes, y su tráfico de referencias es simplemente el glaseado del pastel.
Entonces, ¿estás listo para tomarte en serio el crecimiento de tu empresa?
Hablemos de los cuatro ingredientes esenciales de un sitio web de un despacho contable de alto rendimiento:
- Nicho bien definido
- Liderazgo de pensamiento
- Sitio web centrado en la conversión
- Herramientas de fomento de clientes potenciales
1.- Nicho bien definido
Si te pedimos que escribas una oración que defina las ofertas de tu empresa, ¿cuántas otras empresas podrían reutilizar la misma oración para sí mismas? Si ocultáramos su logotipo y el nombre de la empresa en su sitio web, ¿los prospectos aún podrían diferenciarte de otras empresas?
La mayoría de las empresas, cuando se les pregunta qué las diferencia de sus competidores, utilizarán frases como “centrado en el cliente” y “impulsadas por el valor”, o harán referencia a años de experiencia. Se enorgullecen de sus listas de ofertas masivas y llevan el “servicio completo” como una insignia de honor.
Pero ya no es 1980 y nadie quiere realmente una empresa que pueda hacer todo . Los prospectos modernos quieren una empresa que pueda satisfacer sus necesidades específicas realmente, muy bien, y quieren que se haga rápido , con procesos sólidos, bien examinados y sin mucho alboroto. Quieren una empresa que comprenda los matices de su industria y pueda ayudarlos a evitar errores comunes mucho antes de que sucedan. Quieren una empresa con una visión y profundidad increíbles , no solo una amplitud de experiencia.
No importa cuánto tiempo haya “pasado” sin reclamar un nicho: la marea está cambiando rápidamente y las empresas que insisten en ignorarlo eventualmente se quedarán atrás.
Es hora de decidir: ¿dónde está el mayor valor de tu empresa? ¿Hay alguna industria específica en la que se haya encontrado trabajando más a lo largo de los años? ¿Existe un cierto servicio en el que tu equipo sobresale como máximo, o que realmente lo hace mejor que nadie? ¿Tiene un enfoque o perspectiva única que cierta clientela agradecería?
Por más desafiante que sea identificar un nicho, existe un desafío aún mayor: ser dueño de él . Aquí es donde la mayoría de las empresas fracasan. Se honesto: ¿tienes las agallas para canalizar todos tus esfuerzos de marketing en un nicho específico, lo que significa que excluirá activamente a cualquier cliente potencial que no se ajuste a tu público objetivo?
Para que esto funcione, debe estar todo adentro.
¿Da miedo? Oh si. ¿Vale la pena? Con el tiempo, definitivamente. ¿Es necesario? Más todos los días.
Si aún deseas posponer la búsqueda de tu nicho, avanza rápidamente otra década, cuando la computación cognitiva maneje la mayoría de los problemas fiscales y contables para los que estás contratado hoy. KPMG ya está utilizando Watson de IBM para acelerar las auditorías , y H&R Block ha implementado esa misma tecnología para simplificar los impuestos. Una vez que esta tecnología comience a abrirse camino en la industria, solo aquellos que se han agachado en un nicho sobrevivirán.
2.- Liderazgo intelectual
Liderazgo intelectual es un término elegante para el contenido adicional en tu sitio web: publicaciones de blog, guías, recursos descargables, cualquier cosa que vaya más allá del contenido estándar “sobre nosotros”.
Lo que alguna vez fue un buen beneficio, reservado principalmente para las grandes empresas, ahora es prácticamente una necesidad.
El liderazgo intelectual se ha convertido en una herramienta esencial para atraer nuevos clientes en la era digital. La idea es posicionar a tu empresa como una autoridad en su área de especialización (nicho) mediante la publicación de contenido regular que muestre no solo tus habilidades e inteligencia, sino también tu ingenio y visión de futuro.
No se trata de mantenerse al día con las tendencias, se trata de establecerlas, y aquí es donde la mayoría de las empresas fracasan. Aquellos que están creando contenido no profundizan lo suficiente, por lo general solo pasan por alto problemas simples y superficiales.
Las empresas que se comprometen a crear contenido real y reflexivo de forma regular están experimentando un aumento del 200% en los clientes potenciales del sitio web y un aumento del 100% en el tráfico del sitio web en 12 meses. ¿Cómo sucedió esto?
Liderazgo de pensamiento …
- Generar más tráfico a tu sitio.
- Demuestra tu experiencia con mayor eficacia que la copia de tu sitio.
- Fomenta los clientes potenciales en todas las etapas del ciclo de compra.
- Guía a los clientes potenciales al siguiente paso del ciclo de compra.
He aquí cómo empezar:
- Escribe dentro de tu nicho. Deja de escribir publicaciones de blog vagas con consejos generales sobre impuestos o negocios y comienza a ser dueño de tu nicho a través de tu contenido. Todo lo que publiques debe reforzar que eres un experto en esta área específica.
- Introduce ideas audaces. Sigue las conversaciones actuales en línea, elije las ideas más nuevas, audaces y emocionantes, y ve si puedes llevarlas un paso más allá. Publica tus ideas en publicaciones de blog reflexivas y bien redactadas en tu sitio web y considera la posibilidad de escribir blogs como invitados en otros sitios destacados para atraer nuevo tráfico.
- Identificar y resolver problemas de clientes. Piense en un problema común con el que luchan tus clientes y cree una guía de instrucciones paso a paso para ayudarlos a resolverlo por su cuenta. Esta guía podría tomar la forma de una publicación de blog, un video o incluso una guía interactiva en tu sitio. Ver por los problemas de tus clientes los hace sentirse seguros y hace que tu empresa parezca tremendamente progresista, y puede apostar a que volverán a buscar ayuda con sus problemas más matizados.
- Escribe casos de estudios. La forma más eficaz de demostrar que puedes hacer algo es compartiendo historias de cómo ya lo has hecho. Los ejemplos concretos de soluciones que han funcionado en el pasado siempre triunfarán sobre las promesas abstractas de ayuda. No olvides obtener un testimonio de tu cliente destacado, que describa cómo es trabajar contigo.
- Entra en las redes sociales. El contenido de formato largo no es la única forma de construir una reputación de autoridad. También puedes lograr esto a través de las redes sociales, pero contribuyendo a las discusiones de la comunidad, compartiendo contenido relevante e interactuando con prospectos y otros expertos a través de Facebook y Twitter.
Hoy en día, cuando los clientes hacen el contacto inicial contigo, por lo general están bastante avanzados en el proceso de toma de decisiones, ciertamente mucho más allá de lo que estaban en el primer contacto hace años. En estos días, los clientes encuentran la información que necesitan en línea y solo inician una conversación cuando están listos para hacer un movimiento.
¿Y si no encuentran la información que necesitan en línea? Es mucho más probable que pasen por alto tu empresa en lugar de comunicarse contigo para obtener respuestas a sus preguntas.
La forma en que los clientes buscan y seleccionan empresas ha evolucionado. Necesita mantenerse al día o corre el riesgo de quedarse atrás.
3.- Un sitio web centrado en la conversión
Así que recapitulemos: el primer ingrediente de un sitio web de una empresa exitosa es un nicho bien definido, que le permite diferenciarse claramente de sus competidores. El ingrediente 2 es contenido de liderazgo intelectual significativo, que genera tráfico de alta calidad a tu sitio web.
Ahora, ingrediente n. ° 3: necesitas un sitio web “centrado en la conversión” para albergar todo tu excelente contenido y, lo que es más importante, usarlo para convertir clientes potenciales en clientes.
La mayoría de las empresas todavía carecen del énfasis adecuado en educar e informar a los clientes potenciales de una manera que los lleve hacia una venta. Debido a que la mayoría de sus clientes ahora se comunican más adelantados en el ciclo de ventas, ya no puedes confiar en el encanto de tu equipo de ventas para convencerlos de que se comprometan con tu empresa; debes hacer que el diseño de tu sitio web de contabilidad sea lo suficientemente sólido como para hacerlo. eso por sí solo.
4.- Posicionamiento en las búsquedas de Google
El primer elemento de un sitio web centrado en la conversión es un posicionamiento reflexivo. Debes comunicar el propósito y el valor de tu sitio a Google, para que sepa cuándo mostrar tu contenido en las búsquedas. (¡Este es tu boleto dorado para un gran tráfico en el sitio!) Los conceptos básicos de posicionamiento incluyen escribir descripciones personalizadas para cada página, en lugar de permitir que Google las genere automáticamente, definir los términos de búsqueda clave para cada página y usar un lenguaje en tu contenido que coincida con lo que buscan tus clientes potenciales.
5.- Llamados estratégicos a la acción
Si realmente deseas un sitio web que se convierta, debes combinar ese posicionamiento con algunas llamadas a la acción efectivas (CTA). Primero: ¿ tienes CTA al final de cada página, como mínimo? ¿Y estas CTA realmente inspiran acción?
Deshazte de todas las llamadas telefónicas para “obtener más información”. Refuerza tus CTA con ofertas más sólidas que sean más específicas y más relevantes para los problemas del cliente. El contenido de tu página debe abordar los problemas que probablemente enfrenta tu público objetivo, tu CTA y el contenido posterior deben presentarse como soluciones.
A continuación, se muestra un ejemplo de una llamada a la acción eficaz en una página de servicios de contabilidad. Esta oferta está llegando a los visitantes justo en su punto crítico, con una evaluación de contabilidad gratuita de la que pueden beneficiarse ahora mismo. Cuando se solicita la evaluación gratuita tu recibirás a cambio de una dirección de correo electrónico o datos de contacto, que se agrega a la lista del CRM de la empresa.
Muchas empresas ofrecen consultas gratuitas, lo cual es bueno, pero son un compromiso demasiado grande para un cliente potencial que se encuentra al principio del proceso de compra.
Para aquellos que están demasiado temprano en el proceso, incluso para la evaluación gratuita (no están listos para compartir su dirección de correo electrónico), tu sitio también puede ofrecer artículos relevantes, que permiten a los visitantes profundizar en la experiencia de la empresa sin interactuar directamente con ella.
6.- Flujos de trabajo centrados en el usuario
¿Es fácil para los nuevos visitantes navegar por tu sitio web y encontrar la información que buscan? (¿No solo factible, sino muy, muy fácil?)
¿Tienes una comprensión sólida de la información que un visitante quiere ver, en qué orden, para que su primer viaje a través de tu sitio sea sencillo e intuitivo?
Juzga la fluidez del flujo de trabajo principal del sitio y la facilidad con la que puede navegar por él, incluso cuando está ebrio. Un concepto de negocio ridículo, claro, pero la idea subyacente es sólida: su sitio web debe ser tan intuitivo que incluso una persona borracha pueda navegarlo fácilmente.
Aquí hay 3 señales de que tu sitio web NO está enfocado al usuario:
- Tiene más de 10 enlaces en su barra de navegación. Esto es tremendamente abrumador para un nuevo visitante.
- LA SOLUCIÓN: La mayoría de esos enlaces deberían estar enterrados una capa o dos más en el flujo de trabajo del usuario. Están disponibles si el usuario está realmente interesado en leerlos, pero no forman parte del flujo de trabajo principal .
- Tiene enlaces esparcidos por todas sus páginas, lo que le brinda al visitante innumerables opciones de flujo de trabajo y no le hace claro a dónde debe ir a continuación.
- LA CORRECCIÓN: asegúrese de tener un CTA grande y llamativo en la parte inferior de cada página, que guíe al espectador a la página siguiente .
- Tu sitio web habla principalmente sobre quién eres tu como empresa y muy poco sobre lo que puede hacer por los prospectos.
- LA CORRECCIÓN: Concéntrate en ellos . ¿Cómo puedes mejorar sus vidas?
Cuando unes estos elementos clave (SEO sólido, CTA sólidos y un flujo de trabajo centrado en el usuario), tendrás una gran base para un sitio web que realmente genera conversiones. Debes apuntar a una tasa de conversión mínima del 2% en tu sitio web, y la mayoría de las empresas de alto rendimiento alcanzan el 3-5%.
7.- Crianza de plomo
Incluso si tu sitio web está 100% en el punto desde una perspectiva de marketing, la mayoría de los nuevos visitantes todavía no morderán, simplemente porque no están listos. A estas personas las llamamos “prospectos en etapa inicial”: están investigando y dando vueltas a algunas ideas de alto nivel, pero están muy lejos de tomar decisiones concretas o gastar dinero.
Si deseas eventualmente ganar algunos de estos prospectos, necesitas un plan para nutrirlos a través del proceso de compra. Suena complicado (y para ser honesto, lo es, al principio) pero afortunadamente, esto es algo que puedes automatizar.
Tu primer paso es instalar la tecnología adecuada; específicamente, necesitarás un servicio de automatización de marketing. Hay docenas de soluciones y, afortunadamente, ninguna de ellas es escandalosamente cara. Si tu base de datos de clientes potenciales está por debajo de 3000 prospectos, te recomiendo una solución simple como MailChimp o Campaign Monitor . Para aquellos con más de 3,000 prospectos en su lista, querrán un servicio más avanzado como InfusionSoft , HubSpot o Act On .
Una vez que tengas la tecnología en su lugar, es hora de hacer una segmentación básica. Echa un vistazo a lo que tienes para ofrecer a los clientes potenciales (una herramienta de evaluación, una consulta gratuita, una guía útil) y asigna esas ofertas a la etapa adecuada del ciclo de compra: temprano, medio o tardío. (Ya sabes lo que es un cliente potencial en etapa inicial; como puedes adivinar, un comprador esta en etapa tardía es alguien que está cerca de tomar una decisión de compra y un cliente potencial en etapa intermedia se encuentra en algún punto intermedio).
A continuación, deberás establecer algunos parámetros básicos para determinar dónde podría estar un cliente potencial en el ciclo de compra, en función de cuánto interactúan con los esfuerzos de marketing de tu empresa. Por ejemplo, si envías una serie de cinco correos electrónicos a nuevas adiciones a la lista de correo electrónico y ellos hacen clic en los enlaces de seguimiento en al menos tres de esos correos electrónicos, puede promoverlos desde la etapa inicial hasta la intermedia.
Con el tiempo, con la campaña adecuada, los prospectos fríos comenzarán a animarse con tu empresa y, cuando sea el momento adecuado, algunos finalmente se convertirán en tus clientes. Si una lista de correo electrónico de 1,000 personas le genera solo 10 nuevos clientes, y tu lista duplica su tamaño cada año (gracias a tu poderoso sitio web generador de oportunidades de venta), tendrás 160 nuevos clientes en 5 años.
Y la mejor parte: todo esto puede suceder automáticamente, entre bastidores, mientras te concentras en tu trabajo real.
¿Está todo dentro?
Ahora, aquí está la parte que hace tropezar a la mayoría de las empresas: debes decidir si estás dentro o fuera.
Si deseas un plan de crecimiento que garantice resultados y ROI, debes comprometerte con todo el proceso. Hemos trabajado con demasiadas empresas que quieren elegir cuidadosamente nuestras ideas y evitar algunos de los pasos más complicados de este proceso, y nadie se sorprende menos que nosotros cuando los resultados son decepcionantes (aunque, para ser justos, cualquier cosa ayuda).
Vemos empresas que están listas para escribir contenido de liderazgo intelectual, pero están demasiado asustadas para comprometerse con un nicho de mercado. Están ansiosos por invertir mucho dinero en un sitio web elegante, pero no quieren pagar por la copia, por lo que sus llamadas a la acción son ineficientes. Literalmente, dejan cientos de miles de dólares sobre la mesa porque el marketing por correo electrónico parece “demasiado complicado”.
Así que ahora te preguntamos: ¿estás listo para comprometerte plenamente con el crecimiento de tu empresa?
El hecho de que todavía estés leyendo sugiere que al menos estás siguiendo la línea. ¿Qué te detiene?
Claramente, debido a que está aquí, cualquier esfuerzo de marketing que esté realizando en este momento no está generando el tipo de negocio que le gustaría ver. Deje de perder su tiempo y dinero en pequeñas y aleatorias campañas de marketing e invierta en un plan real, coherente y probado .
Y si necesitas ayuda, estamos aquí para ayudarlo.
